综合能源服务企业应避免的经营管理误区

2022-04-11

很多企业和公司对综合能源或智慧能源转型有着迫切的需求，把握大方向是没有问题的。他们还积累了相当数量的能源专业人才和互联网技术人才。但遗憾的是，在战略实施和实际运作的过程中，由于种种原因，他们还是犯了很多这样那样的错误，导致早起晚聚。

无论是幸运还是不幸，胡彤作为高管加入了多家综合能源服务初创公司或转型公司，他总是为他们所犯的错误感到痛心。这些失误的投资损失是次要的，关键是影响业务的进展和综合能源服务的增长，从而错失了一个很好的发展机遇。虽然我的理解不一定正确，但我还是愿意做一个大胆的总结，以供日后参考。不忘过去，做未来的老师，只要有一两点能激励大家，也算是对行业的一点贡献。

误区一：姿势僵硬，态度急躁，多幻想，少落地

综合能源服务是一个新事物，没有成功经验可以借鉴。比如仅仅投资一些类似充电桩、储能、分布式项目的能源设备资产，就和普通的工程项目没什么区别。事实上，综合性“能源服务”并没有太大的创新。赚多少钱，能活多久，基本靠政策和补贴。这种伪综合能源业务不在本文讨论范围之内。

综合能源服务需求主要面向B端用户。在产品、技术、服务等存在大量差距的情况下，无论是业务打磨和技术探索，还是定制化服务和交付，都需要脚踏实地，紧跟客户。，把握接地的需求。

能够引领或加入融合的，往往是在传统能源领域积累深厚的专家，或者是新入网的互联网巨头，都有成功的经验和气场，有很大的野心可以施展。然而，传统领域的专家通常来自大型国有或民营能源公司。互联网巨头大多有C端产品经验，但缺乏B端工作管理经验。以往的工作经验很少需要弯腰下沉的能力 到客户现场与工厂、园区、商业实体的职业经理人进行交流互动，了解能源管理现状，了解需求和痛点，定制解决方案和产品，寻找合适的合作模式，做好优质交期；华为在这方面做得很好。普通公司的员工可能真的无法承受这份艰辛。如果没有服务的感觉，他们甚至可能不知道如何冷静、良好地沟通。

因此，经常看到一群精英、大老板坐在办公室里大声说话，却总是从现场擦肩而过；或者即使他们被迫到现场，他们也无法理解商业模式。除了概念，走过场，一天能赶上好几个场馆，不能发挥作用，挤挤专业人士的工作时间。

企业在综合能源服务市场的常态是理念时尚、宣传高调、交流活跃。当然，像童虎这样的普通从业者，唯一的出路就是写文章成为网红，引起关注；至于如何让客户愿意付费，如何真正落地创造价值，由于缺乏现场体验，最终成为了一个悬而未决的问题。

可惜的是，综合能源服务不会因为有所谓的过往经历而向某人投降，用能企业也不会因为名片亮眼而乖乖买单。

目前，行业或企业的关键领导者缺乏狠狠地把屁股穿过客户现场，彻底实现价值的精神。他们缺乏把顾客当父亲的态度。相反，他们有时希望让顾客把自己当成自己的。父亲的期望。长此以往，可以预见，综合能源、智慧能源、能源互联网的一切都将是梦想成真，经过几年的繁荣，终将烟消云散。

误区二：翻书不动脑子，多处理少创新

综合能源服务领域虽然很新很困难，专家也很多，但可惜的是，由于身子不软，根本不可能起不来，而是为了表明他们真的很好，很多行家开始搬砖，目前的情况是行业搬运工多，建筑师少，导致行业严谨，缺乏真正具有商业价值的创新突破。在综合能源的各种交流场合和工作场所，更多的是谈理念和理念，很少有人关注专业和商业模式，很少有人关注客户现场以及如何整合技术和能源来实现创新。

那么搬砖是从哪里来的呢？一是国外，二是互联网，三是政策。想着阿里抄亚马逊，门户网站抄雅虎，电子化改革不是抄欧洲就是美国，所以只要国外有时髦的东西，网上出现闪亮的技术，政府出台的热门政策，我想想我是否可以发布它，我会在每个人都弄清楚发生了什么之前尝试获得投票。这种做法有时可能适用于热钱横行的资本市场，可能对向政府领导汇报有用，对骗取补贴和股东可能没问题。当然，在某些情况下，我并没有想那么多。简直被各种AI、数字、互联网、新能源的光环迷住了。或许有后发优势，打造千亿或万亿帝国更容易。当然，这是做白日梦。

对于B端能源用户来说，任何不能解决他们实际问题的事情都是无稽之谈。如果综合能源服务B端的用户真的想提高能源管理水平，躺着接受服务是不行的。他们往往需要投入大量的精力，投入一定的人力资源来与综合能源公司打交道。所以，如果只打雷不下雨，那么对于B端企业来说，不仅不能享受到收益，还可能有损失。有第一轮机会，没有第二轮机会，对于一些比较实际的B端用户来说，聊完就没有未来了。

这里的关键是，宣传中可以谈的东西很多，但做事的时候千万不能动脑筋，把产品宣传直接应用到实际的业务上。胡宗宪在《大明朝》中说得恰到好处的话：“圣人之书，为人所读，为事无用。” 在综合能源领域，有人想做综合能源优化，有人想做新能源和储能开发，有人想做平台和产品，有人想做能源托管和综合服务，有人想做生态， 等等。但这些模型真的成立吗？它们在技术上是否可行？排除补贴是否经济？要做出正确的评估，您需要了解技术，了解能源，熟悉现场，了解整个操作流程。要求还是蛮高的。所以，如果你因为懒惰不去验证，就会忽略设计、研发、运维、安装中的任何一个小环节。, 传感、通信、模型和平台等方面的任何不完善，都可能导致商业模式的失败。为此，综合能源服务的业务设计和商业模式选择需要谨慎。可能导致商业模式的失败。为此，综合能源服务的业务设计和商业模式选择需要谨慎。可能导致商业模式的失败。为此，综合能源服务的业务设计和商业模式选择需要谨慎。

即便选择了可行的商业服务和可行的商业模式，是否具备人才、技术、文化、机制等支撑要素是另一个问题。有的企业不知道选择什么样的人进行综合能源服务，打造具有合作能力的团队；一些公司不知道他们需要什么样的技术支持以及如何实施该技术；当然，业务不成熟，团队不成熟，技术不成熟，文化孕育，更不用说具体的管理机制了。但可悲的是，制约和影响最大的往往是管理机制，因为企业很容易形成一套管理人和事的方式，所以90%的传统企业最终都由企业管理。转换过程中的原始事物集。死了。

总之，综合能源服务企业的战略选择和战术实施要求很高。实践证明，用教条和懒惰的思维是完全行不通的。

误区三：商业模式是个大饼，概念太多，实质太少

综合能源服务涉及的内容很多，包括直接服务于能源供应的能源供应商，如供暖、燃气、电力等；为能源供应商和负荷服务的设计、工程、运营和维护、技术、电力销售和金融。服务供应商; 也有生态运营商希望整合多种能源、技术、设备等资源。如果你想承担更少的风险，那就选择资产轻、落地快的专业领域提供服务；如果你有更多的资金和低成本，那就选择重资产充电桩、增量配电网、储能、新能源、节能改造和微网投资运营；如果你有足够的感情，对这个行业有信心，并希望公司完成跨越式转型，然后选择成为叙事宏大、潜力巨大、长期坚持的生态运营商。简而言之，企业可以从多种业务和商业模式中进行转型和创新。

从上海到北京，可以乘坐飞机、火车、汽车和轮船。关键是看你打包了什么货物，你花了多少钱，你受到什么限制。但是，在确定了具体的交通工具之后，更关键的是确定行程、路线、公司等，这样才能最终完成旅程或运势。如何实施选定的综合能源服务商业模式，从哪个点切入，采取什么样的推广路径，有很多问题需要考虑和细化。综合能源公司不能光在表面，只有面子，没有内里。

因为综合能源服务涉及的内容很多，商业模式最关键的方面就是用户粘性，这是实现长期价值和价值最大化的必由之路。如果缺乏一个基本的粘性业务，那么综合能源服务就很难说有什么优势，因为新的项目和商机需要一次又一次地跑客户开发业务；今年是你的，但明年不一定；而因为这个故障，必然会导致信息的不连续和不共享，能源服务优化不完善，最终导致所谓的综合能源服务只是一些个别的项目能源能耗管理运营，很难做到整体优化，多能协调，交通建设一体化。目标。

为了粘住客户，有人说要投资生产，设备在我公司；有人说他们想开发一个平台，我可以访问它；不能离开。不管创造粘性的不同方法的规模和成本效益如何，即使上述方法有效，也需要回答投资什么资产、在平台上构建什么功能、人工智能有什么应用的问题。 . 客观地说，这个问题的答案并不好。

选择能源重资产投资策略的企业，比如投资充电桩，除非专门投身于企业和园区建设，大部分服务于电动车司机、C端用户，与B端无关结尾。仅仅因为我在外面给电池充电，司机很难去想他的企业和家庭应该继续进行什么样的深度综合能源服务。因此，投资充电桩，提供自己的充电服务，与电网协调负荷控制是很好的。至于电动汽车储能的充放电，并不是把车主的钱当钱。如果电池坏了，它还没有赚到几毛钱。. 在这个单一场景下，扩展到其他场景既没有用户基础，也没有协同作用。因此，投资哪种类型的能源子系统或环节才是合适的入口，需要根据资金需求、市场规模和用户敏感性进行分析选择。例如，制冷系统改造的初始投资可能是一个参考选择。

选择搭建综合能源服务平台的企业，往往从运维入手。需要注意的是，能源安全运营虽然是高频需求，但设备运维是低频业务，不少企业因各种原因对外部企业运维的需求并不强烈，尤其是新能源用户。. 此外，运维经常与能源用户的电工打交道，与管理人员联系困难，与企业建立真正的业务联系也很困难。同时，由于运维平台的投入成本不低，安装和后续运维要求还是很高的，所以整个模型并没有想象中那么轻，所以切入任务的目标往往没有完成。从童虎自己的业务实践来看，能源用户的数字化需求是相当普遍的，只需要部署一个平台就可以满足，不需要线上线下协同，是一个非常轻量级的业务。功能入口点可能是合适的。

选择数据+能源的AI模式的企业，比听上去还要难。行业用户信息化、数字化水平不高，数据基础不好，质量较差。而如果AI有有效数据支撑，或者基础数据需要重构，成本和时间消耗将是巨大的。可能不会等到AI应用的那一天，所有的资金都会用完。因此，选择什么样的目标用户、目标场景和现场条件进行研发，事关成败。但说实话，我仍然不知道哪个场景最适合AI模型的切入点，因为数据太垃圾了，所以只能祝以AI为切入点的企业好运。

因此，如何有效地丰富和细化商业模式下的内容选择是至关重要的一步。如果第一步踏踏实实，方向对了，那么前面的路就会轻松很多。

还有一种情况是，企业想寻求大转型，却选择了错误的商业模式。节能改造、运维、运营、IT甚至售电都是能源综合服务的细分领域。目前，他们都在竞争激烈的红海市场。这简直是​​不现实的。因此，如果巨头的转型仅仅定位为多种能源服务的提供者，或者是多种能源项目的投资运营商，转型可能完全是空穴来风。尽管对一些公司来说钱不是问题，但没有一家公司有能力真正管理如此多元化的业务，没有多元化，规模就无法支持他们的转型理想。但不幸的是，几乎所有相关公司都在犯同样的错误。希望在节能、运维等红海业务中找到新的蓝海市场是不现实的。事实上，轻资产平台和生态模式的综合服务创新可能是他们目前唯一的选择。